Comme nous venons de le voir, l’émotion présente 6 caractéristiques : (1) elle passe par le corps,(2) possède une dimension cognitive, (3) a une intensité et une valence, (4) une tendance à l’action,(5) est liée à un facteur personnel et (6) est supposée pouvoir être contrôlée.
Prenons l’exemple de la colère [1] pour identifier les enjeux en économie liés à l’émotion.
- La colère peut être utilisée par un négociateur – via les expressions de son visage – pour influencer ses partenaires et obtenir des gains à l’échange. Les colères stratégiques de Winston Churchill étaient bien connues !
- Elle vient d’une croyance (fondée ou non) que l’on a été victime d’une injustice.
Cette croyance nous pousse à la vengeance et peut déboucher sur comportement de rétorsion contreproductif à la conduite d’une négociation.
La mise en œuvre de cette menace sera d’autant plus forte que l’intensité de la colère est forte.
Et que nous avons un contrôle modéré ou faible de nos émotions…
⇒ Une bonne illustration des effets de la colère s’observe dans le jeu de l’ultimatum.
[1] Nombreux sont ceux qui auront reconnu l’excellent personnage du film d’animation Vice Versa dont le sujet principal est l’émotion !