- Dans le jeu de l’ultimatum, les offres de 20% (ou moins) de l’offre font souvent l‘objet d’un rejet de la part du répondant.
Certaines études ont montré que le taux de rejet est corrélé positivement avec l’intensité de la colère déclarée ex post par les répondants [1].
→ La colère du répondant le pousserait à punir l’offreur : il s’agit d’un cas de réciprocité négative.
- L’intérêt pour le répondant est de montrer sa détermination lorsque le jeu est répété sur plusieurs périodes.
- Winston Churchill le savait très bien : ses colères intempestives étaient souvent feintes et donc stratégiques !
- Le risque cependant est de déclencher le blocage de la négociation !
[1] L’action de punir serait elle-même associée, selon les études en neuroéconomie, à l’activation d’une zone de plaisir dans le cerveau. La punition engendrerait donc un gain d’utilité qui compenserait la perte monétaire induite par le rejet.