- Dans un test similaire effectué par Dan Ariely, 84% des étudiants ont choisi l’option c qui donne le package complet (papier + Internet) au prix de 125 euros.
- 16% des étudiants ont pris l’option Internet (à 59 euros) et aucun d’entre eux n’a choisi l’option b (version papier à 125 euros).
→ À première vue, l’option b semble dépourvue d’intérêt du point de vue de l’acheteur puisqu’il peut obtenir en plus la version on line en prenant l’option c.
Pourtant, lorsque seules les options a et c sont présentées aux sujets, les choix sont très différents : 32% choisissent maintenant le package complet tandis que 68% se reportent sur la version Internet !!
→ Comment expliquer ce changement de préférences ?
- Il s’agit ici d’un effet de comparaison.
- Lorsque l’offre d’abonnement comprend trois alternatives (et non deux), la comparaison de l’offre c (papier + Internet) à l’offre b (papier) pour un prix équivalent la rend nécessairement plus attractive : c’est l’effet produit par la gratuité [1] !
[1] Sur cette influence que peut avoir le gratuit sur nos comportements, vous trouvez une énigme similaire ici.