Confronté à ce choix simple, la majorité des personnes indiquent qu’ils préfèrent le « bon d’achat gratuit » de 15 euros.
Ce choix est évidemment paradoxal puisque le premier choix (gratuit) vous permet d’obtenir 15 euros tandis que le second vous rapporte (30 – 11) = 19 euros !
Selon Dan Ariely, ceci s’explique par l’effet que provoque la gratuité sur le comportement d’achat.
- Ainsi, si vous modifiez légèrement l’offre en proposant un bon d’achat de 15 euros au prix de 1 euro contre un bon d’achat de 30 euros à 11 euros, une grande majorité préfère maintenant le bon à 30 euros. C’est donc bien la gratuité qui altère la rationalité de notre jugement !
- L’influence de la gratuité sur notre comportement a été intégrée par de nombreuses enseignes sur l’Internet et les différents réseaux sociaux ! [1]
- Réfléchissez ! Combien de fois avez-vous rajouté un produit supplémentaire (livre, disque, vidéo, etc.) sur votre commande par Internet pour ne pas avoir à payer les frais de livraison (gracieusement « offerts » au-dessus d’un certain montant d’achat) ?
[1] En témoigne également les réactions à l’annonce en novembre 2023 par Facebook et Instagram de proposer un abonnement payant et offrant ainsi le choix entre l’abonnement et la publicité (collecte des données individuelles). Par ailleurs, comme on le sait, loin d’être une nouveauté, la collecte de données personnelles est effective depuis les débuts de ces plates-formes !