L’effet de contraste

Une réponse simple à cette question est donnée par l’heuristique d’affectivité.

  • Dans le cas de la loterie simple (A), les individus semblent avoir des difficultés à percevoir intuitivement si le deal qu’on leur propose est « bon ou mauvais ».
  • Alors que dans la loterie qui comprend un risque de perte, la comparaison d’un gain élevé à une perte minime élève l’attractivité de la proposition.

C’est un effet de contraste qui n’est pas sans rappeler ce que les psychologues sociaux appellent la "Porte-dans-le-nez" [1] :

  • Si je demande à un ami de venir garder mes enfants pendant tout le week end, il va sans doute me dire « NON ! ».
  • Si, à la suite de son refus, je lui propose alors de venir seulement le vendredi soir, l’effet de contraste accentue les chances qu’il accepte ce qui était en fait le véritable objectif de ma requête [2] !

[1] Pour aller plus loin sur ce sujet, consultez l’ouvrage de Robert-Vincent JOULE et Jean-Léon BEAUVOIS [2002], Petit Traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens, Grenoble, Presses Universitaires de Grenoble.

[2] Sans compter que le rejet de la requête initiale provoque sa culpabilité et l’incite à réparer son acte...